Resumen

En este trabajo se analizan 63 artículos científicos publicados entre enero de 2016 y Julio de 2020, que abordan como temática los equipos de venta de las organizaciones y su relación con el desempeño comercial, indexados en Scopus y Web Of Science. Se empleó la metodología establecida por Scottish Intercollegiate Guidelines Network. Los hallazgos indican la existencia de un cuerpo teórico y práctico asociado a temáticas como: las características de los vendedores, el desempeño de ventas, el marketing y el liderazgo, elementos que podrían ser apropiados por las organizaciones para mejorar sus beneficios. Las publicaciones que vinculan al marketing, los equipos de ventas y su desempeño fueron pocas en comparación con las asociadas a las características de los vendedores. En este sentido, futuros trabajos podrían abordar la incidencia del branding, el posicionamiento de marca y los incentivos para la mercadotecnia y los equipos de ventas.

1. INTRODUCCIÓN

En el entorno competitivo actual, las organizaciones se enfrentan a márgenes de ventas cada vez más ajustados, consumidores altamente informados y exigentes, sumados al avance de las Tecnologías de la Información y la Comunicación (TIC) (Srivastava & Luthia, 2017). Esto ha motivado a las organizaciones a buscar nuevas formas para que sus equipos de ventas puedan responder ante este panorama, teniendo por objetivos aumentar los ingresos y generar mayores beneficios comerciales (Ferdinand & Wahyuningsih, 2018; Blanco et al., 2020).

Es así como la literatura de gestión, marketing y ventas ha desarrollado un cuerpo teórico y empírico, considerando múltiples características de los equipos de venta organizacionales, analizando en especial a los vendedores, tanto individualmente como en grupo, y la incidencia de estos elementos en el desempeño comercial de la organización (Bachrach et al., 2017). En este sentido, cobra relevancia estudiar a estos equipos de ventas y sus características (Ferdinand & Wahyuningsih, 2018). No obstante, existen pocos antecedentes investigativos que recopilen sistemáticamente los resultados de estudios que vinculen a los equipos de venta y sus resultados, lo cual restringe que académicos y profesionales del área de ventas puedan acceder a conocimientos actualizados en la temática para implementarlos en sus organizaciones.

• Materias:Liderazgo Marketing Planificación de ventas Revisión de literatura
• Subjects:Leadership Marketing Sales planning Literature review
• Palabras claves:Equipos de Ventas; Desempeño de Ventas; Marketing; Liderazgo
• Keywords:Sales Teams; Sales Performance; Marketing; Leadership