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La respuesta a las reseñas de clientes en línea ayuda a aumentar las ventas. Se ha llevado a cabo una extensa investigación sobre este tema discutiendo tácticas de respuesta, mientras que pocos académicos lo han analizado desde la perspectiva de las redes sociales. El problema no es cómo responder, sino a quién responder. Esencialmente, es una red social en línea efectiva, no una respuesta en sí misma, la que genera confianza y ventas. En este artículo, nuestro principal trabajo es utilizar herramientas teóricas básicas de la teoría de redes sociales para revelar la naturaleza de la relación entre la respuesta en línea y el rendimiento. Utilizamos un rastreador web para extraer datos y obtener una muestra de 3379 vendedores de un sitio web B2B. Los resultados de la regresión son consistentes con la derivación teórica y proporcionan fuertes evidencias para nuestras suposiciones e hipótesis. La respuesta de los vendedores a las reseñas de clientes en línea, especialmente a las negativas, tiene un efecto positivo significativo en sus ventas. El precio del producto y la heterogeneidad del producto de los vendedores desempeñan roles moderadores en la relación anterior. Por lo tanto, los vendedores deben participar activamente en conversaciones sociales en línea y estar integrados en redes sociales en línea. Los vendedores deben considerar las estrategias de precios y diversificación de productos como factores importantes en el proceso de creación de redes. Las empresas de plataformas de comercio electrónico deben proporcionar el soporte técnico necesario para acelerar la formación de comunidades en línea. Los productores deben cooperar más con los vendedores y aprovechar al máximo la información de las reseñas de los clientes para la mejora e innovación de productos.
Esta es una versión de prueba de citación de documentos de la Biblioteca Virtual Pro. Puede contener errores. Lo invitamos a consultar los manuales de citación de las respectivas fuentes.
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