Resumen

Cuando se desarrolla un nuevo producto o una nueva tecnología por parte de universidades y entidades privadas, se busca obtener una ganancia justa por el tipo de tecnología desarrollada, sus alcances y demás características por las cuales se desea cobrar de la manera más justa a un agente externo que desea comprar este avance. Para que los ingenieros puedan entrar a discutir su desarrollo, se hace necesario un conocimiento básico en técnicas de negociación. A partir de los análisis del ciclo de vida del proyecto, el impacto en el mercado de un producto y el ciclo de vida del desarrollo tecnológico es posible establecer las bases para sentarse a negociar sobre una remuneración adecuada en este tipo de proyectos.

Durante la negociación pueden distinguirse varias etapas: la etapa de vitalidad o zona de incertidumbre mínima, la etapa de introducción y crecimiento (zona de incertidumbre moderada) y la etapa de desarrollo; esta última representa la incertidumbre máxima porque muchos aspectos tecnológicos no han sido definidos y puede que algunos aspectos sean negativos en la etapa final. Las negociaciones no tienen una receta única para llevarse a cabo; es un proceso creativo de interacción humana en el que conviven constantemente diversos puntos de vista, maneras de pensar y objetivos.

No obstante, es posible seguir ciertos parámetros que van a permitir un mejor desenvolvimiento en las etapas de negociación. Lo primero es poner en claro los objetivos y lo que se busca, planteando las cuestiones deseadas e indeseadas. Siempre es importante considerar los puntos de vista y la manera de pensar de los demás. Se debe tratar de manejar una actitud de cooperación y no de confrontación con la otra persona. Hay que tener claro qué personas van a estar en la reunión y en qué ambiente se va a desarrollar la misma. Hay que ser muy paciente y persistente sin querer pasar por encima de las necesidades de los demás.

En muchos niveles de nuestra sociedad es posible ver negociaciones sumamente negativas, donde una de las partes posee gran poder político y económico que le permite imponer las condiciones y determinar puntos clave para favorecerse a si misma. Es difícil de tratar con este tipo de agentes, pero siempre se debe poner por encima de lo demás la dignidad y la equidad para obtener una ganancia para todos.

• Materias:Evaluación de proyectos Economía industrial Administración de empresas Gestión de proyectos Procesos industriales
• Subjects:Project evaluation Engineering economy Business enterprises Project management Industrial processes
• Palabras claves:Negociación, Ingeniería, Desarrollo tecnológico, Proyectos, Proyectos de ingeniería, Ingeniería económica
• Keywords:Negotiation, Engineering, Technological development, Projects, Engineering projects, Economic engineering