Resumen

Las personas usan con frecuencia los términos demanda y ventas a modo de intercambio. Es razonable hacerlo así, ya que los dos son equivalentes cuando las ventas no están limitadas por los suministros. En ocasiones es apropiado predecir directamente la demanda. Por ejemplo, un panadero podría extrapolar datos históricos sobre las ventas de pan para predecir la demanda para la próxima semana. Cuando la predicción no es factible, o cuando se esperan con seguridad cambios o incertidumbre, los gerentes de marketing pueden necesitar predecir el tamaño de un mercado o de una categoría de producto; lo mismo podría aplicarse para las acciones y reacciones de los responsables clave tales como competidores, proveedores, distribuidores, colaboradores, gobiernos y ellos mismos, especialmente cuando están de por medio asuntos estratégicos. Estas actividades pueden ayudar a predecir la participación en el mercado.

Los autores revisaron evidencia de estudios empíricos comparativos para identificar métodos útiles para predecir demandas en varias situaciones y para advertir contra aquellos que no sean apropiados. En general, se usaron métodos estructurados y se evitó la intuición las reuniones no planeadas, grupos de enfoque y minería de datos (data mining). Para situaciones donde se disponía de suficientes datos, se emplearon métodos cuantitativos extrapolación, analogías cuantitativas, pronósticos basados en reglas (rule-based forecasting) y métodos causales. Además, se usaron métodos para estructurar criterio, tales como encuestas de intenciones y expectativas, analogías estructuradas, entre otros. El conocimiento del dominio de los gerentes debe ser incorporado en los pronósticos estadísticos.

• Materias:Gestión de la producción Planificación de la producción Procesos industriales Administración industrial
• Subjects:Production management Production planning Industrial processes Industrial management
• Palabras claves:Planeación de la producción, Pronósticos de demanda, Métodos basados en evidencia, Exactitud, Experticia, Criterio, Marketing, Datos cuantitativos
• Keywords:Planning production, Demand forecasting, Evidence-based methods, Accuracy, Expertise, Judgment, Marketing, Quantitative data