Resumen

En un mercado cada vez más dinámico y turbulento, la capacidad de una empresa para desarrollar y gestionar con éxito sus relaciones con otras empresas se está convirtiendo en una competencia necesaria que, bien desarrollada, puede convertirse en una fuente de ventaja competitiva sostenible. En este contexto, los proveedores intentan adaptarse al creciente poder de las grandes cadenas de distribución, al crecimiento de las compras centralizadas, al fortalecimiento de las tiendas independientes y a otros formatos en los canales de distribución. Sin embargo, estas empresas siguen teniendo dificultades para controlar y evaluar las relaciones comerciales y, en consecuencia, para adaptarlas a esta nueva situación. Así, el objetivo de este artículo es proponer una matriz de análisis que permita evaluar el tipo de relación existente entre los agentes comerciales, mediante el seguimiento de los comportamientos y acciones desarrolladas por estas empresas. A partir de una amplia revisión teórica, se identificaron variables presentes en las relaciones comerciales, tales como confianza, compromiso, interdependencia, cooperación, así como acciones y comportamientos que se relacionan o asocian a cada una de estas variables. Partiendo del supuesto de que la presencia de una o más de las variables en cuestión señala la posibilidad de la existencia de diferentes patrones de arreglos entre empresas, desde oportunistas hasta plenamente colaborativos, y utilizando acciones y comportamientos para determinar esta ocurrencia, se elaboró la matriz en cuestión. Consta de 4 categorías que pueden ser utilizadas para clasificar el tipo de relación entre dos agentes comerciales, dentro de 4 niveles establecidos: comportamiento tradicional, comportamientos colaborativos, acciones colaborativas y relación colaborativa. Después del desarrollo teórico de la matriz, optamos por una prueba inicial con 10 pares de empresas, cadenas de supermercados localizadas en el interior del Estado de São Paulo y uno de sus proveedores. El resultado obtenido indica que es posible, a través de la evaluación de los comportamientos y acciones de los socios, determinar el tipo de relación existente entre los pares estudiados, ayudando a las empresas a definir estrategias destinadas a mejorar esta relación o a ponerle fin, si fuera necesario.

1. INTRODUCCIÓN

En los canales de distribución actuales, los participantes son los mismos que en los canales tradicionales, pero las reglas del juego han cambiado y las funciones y responsabilidades de cada miembro ya no se basan en las funciones tradicionales (comprar, vender o entregar un producto), sino en responsabilidades (la empresa con mejores resultados en la realización de una determinada tarea pasa a ser responsable de ella). Así, por ejemplo, el proveedor puede convertirse en responsable de la disposición de un determinado espacio dentro de la tienda de un distribuidor. A diferencia de los canales tradicionales, las funciones y responsabilidades de los participantes se han vuelto fluidas, dinámicas y orientadas al consumidor (BLACKWELL, 2001).

• Materias:Redes cooperativas Aprendizaje colaborativo Sistemas de distribución
• Subjects:Cooperative networks Collaborative learning Distribution systems
• Palabras claves:Canales de distribución; Evaluación de relaciones colaborativas
• Keywords:Distribution channels; Collaborative relationship evaluation