Compensaciones financieras obtenidas por los proveedores de artículos de primera calidad en las transacciones entre empresas

Financial compensations achieved by premium item suppliers in business-to-business transactions

Este trabajo investiga las compensaciones financieras obtenidas por los proveedores de componentes industriales de artículos clasificados como premium (productos de alto valor añadido) al satisfacer las demandas de valor clave de grandes compradores industriales. Las compensaciones financieras incluyen el aumento del precio y la fracción de lote de compra (porcentaje del lote de compra asignado a cada proveedor). El método de investigación fue un estudio de casos múltiples. En la investigación participaron, por un lado, cinco clientes globales de los sectores del acero, las bebidas y los equipos y, por otro, cuatro proveedores de componentes industriales: rodamientos especiales, subsistemas hidráulicos, subsistemas neumáticos y equipos electrónicos. La investigación investigó los valores descritos en la bibliografía para los suministros industriales (producto, servicio y suministro) e identificó que se da prioridad al valor del producto y que los valores de suministro y servicio suelen considerarse después de la aprobación técnica del valor del producto. La investigación también cuantifica la influencia de la combinación de estos valores en los niveles de precios y la fracción de lote de compra. Los resultados sugieren preguntas para futuras investigaciones, que se organizarán en forma de encuesta.

1. INTRODUCCIÓN

La cuestión de los valores exigidos por los compradores industriales de artículos de primera calidad (alto valor añadido) ha sido objeto de estudio por parte de los investigadores. Hasta donde sabemos, los resultados de estos estudios han apuntado a tres valores principales: (i) producto (MATTHYSSENS; VANDENBEMPT; BERGHMAN, 2006; LINDGREEN; WYNSTRA, 2005); (ii) servicio (ULAGA; EGGERT, 2006; VARGO; LUSCH, 2004; JACKSON; NEIDELL; LUNSFORD; BANTING, 1984; ANDREASEN; BEST, 1977); y (iii) oferta (HSIEH; CHIU; HSU, 2008; CHAKRABORTY; SRIVASTAVA; MARSHALL, 2007; CANNON; HOMBURG, 2001; NOORDEWIER; JOHN; NEVIN, 1990). El valor del producto para el comprador se produce cuando un artículo o subsistema satisface las demandas de rendimiento operativo; el valor del servicio está vinculado a la necesidad de actividades paralelas a la fabricación y el uso del producto, como la formación y la asistencia técnica; y el valor del suministro está vinculado a la garantía de continuidad y fiabilidad de las entregas.

Se buscaron artículos publicados en revistas como Supply Chain Management: An International Journal; International Journal of Operations and Production Management; International Journal of Purchasing and Supply Chain Management; Industrial Marketing Management y Journal of Business and Industrial Marketing, entre 1966 y 2008. En estos medios y en este intervalo de tiempo, no se encontró ninguna investigación que tuviera como objetivo determinar la influencia de estos valores en los niveles de precios y en la fracción del pedido (porcentaje del lote de compra asignado a cada proveedor) con grandes compradores industriales.