Alianzas estratégicas en la distribución farmacéutica: ventajas e inconvenientes desde la percepción del gestor

Strategic alliances in pharmaceutical retail: advantages and disadvantages from the managers perception

Las empresas recurren a las alianzas para complementar su base de recursos existente y hacer así viables sus estrategias. Sin embargo, esta acción tiene tanto ventajas como riesgos. También es necesario definir el tipo de alianza que se va a establecer, en función de su adaptación a los intereses comunes y a las tendencias del mercado. El objetivo de este estudio es ampliar nuestra comprensión del movimiento competitivo que se ha desarrollado en el sector minorista farmacéutico. Se trata de un sector con excelentes resultados económicos y perspectivas de seguir creciendo, pero muy pulverizado, por lo que está experimentando transformaciones hacia la consolidación. Esta investigación también pretende identificar los tipos de alianzas estratégicas practicadas por los minoristas farmacéuticos, así como las principales ventajas e inconvenientes derivados de este proceso. Para ello, se utilizó el método de investigación cualitativa, con datos recogidos mediante entrevistas a diez directivos de diferentes farmacias y droguerías. Los resultados permitieron identificar siete tipos de alianzas, sus ventajas e inconvenientes, y debatir los cambios que se han producido en el comercio farmacéutico a la luz del actual escenario competitivo.

1. INTRODUCCIÓN

Según datos divulgados por el Consejo Federal de Farmacia - CFF (2012), en diciembre de 2010 Brasil contaba con el equivalente a 82.204 farmacias y droguerías registradas en los consejos regionales de farmacia, lo que lo convierte en el país con mayor número de farmacias del mundo y con una cuota de mercado muy dispersa. De este total, 18.598 están situadas en capitales de Estado y 63.606 en ciudades del interior.

El sector presenta un excelente desempeño, con un crecimiento de las ventas en torno al 10% anual, y las perspectivas son de un aumento aún mayor de la demanda debido a los cambios en el perfil social, económico y demográfico de los brasileños, como el envejecimiento de la población y el aumento del poder adquisitivo de la clase "C". El canal farmacéutico también ha aumentado su cuota de ventas de productos de higiene y belleza. La competencia en el sector y el aumento de la demanda han empujado a farmacias y droguerías a desarrollar mecanismos que les ayuden a mejorar su posición competitiva y, en consecuencia, a aumentar sus ventas. Los cambios previstos por Machline y Amaral Junior (1998) en relación con la formación de cadenas de farmacias se han hecho realidad. El sector ha experimentado profundos cambios con vistas a la consolidación y la formación de alianzas estratégicas.