Métodos de fijación de precios y negociación utilizados en la cadena de suministro brasileña de autopartes y sus costos de transacción

Pricing and negotiation methods used in brazilian auto parts supply chain and their transaction costs

El objetivo de este trabajo es identificar los principales métodos de fijación de precios y negociación en la cadena de suministro de autopartes brasileña y determinar cómo las características de estos métodos afectan los costos de transacción. Se estudió la cadena brasileña de suministro de autopartes debido a su complejidad, actualización tecnológica y crecimiento en los últimos años. Para alcanzar estos objetivos, se realizó una encuesta y se envió un cuestionario a los responsables de la cadena de suministro de los 100 mayores fabricantes de autopartes. A partir de las respuestas obtenidas, se llegó a la conclusión de que las mayores empresas multinacionales de la cadena de suministro de autopartes en términos de ingresos utilizan una gama más amplia y más estructurada de precios y métodos de negociación para la compra de materiales directos. Por otro lado, las empresas nacionales utilizan principalmente los métodos de fijación de precios y negociación más sencillos. El presente estudio también presenta, basándose en las características de los principales métodos identificados, la opinión de los gestores de la cadena de suministro sobre la influencia de estas características en los costes de transacción.

1. INTRODUCCIÓN

La evolución de la gestión del flujo de materiales en las últimas décadas del siglo XX ha contribuido a desarrollar una mayor integración entre los agentes. Comenzaron a implantarse procesos y estrategias más amplios y las empresas se dieron cuenta de la necesidad de gestionar actividades externas a sus operaciones que influyen directamente en el rendimiento de todo el sistema. La observación de estas prácticas dio lugar a los primeros estudios académicos sobre este nuevo sistema integrado, que se denominó Gestión de la Cadena de Suministro, según Coyle, Bardi y Langley Junior (2003). A raíz de ello, surgió un creciente interés por los diversos tipos de alianzas o asociaciones estratégicas entre empresas. Según Pires (2004), las empresas deben abandonar la forma tradicional de relación en la que existe una simple relación de transacción oportunista (compra/venta) sin ninguna oportunidad de colaboración, y pasar a relaciones más estables, duraderas y cooperativas. Para que la relación entre los miembros de la cadena de suministro sea realmente estable y duradera, es importante el tipo de negociación que definirá la base de la transacción.

Según Zartman (2007), la negociación se produce como una forma de tomar decisiones cuando no hay reglas que rijan la decisión ni autoridad o precio determinado para el intercambio de bienes o servicios. Según Lempereur y Sebenius (2007), la negociación es el acto de obtener mejores resultados, que deben ser fruto de un trade-off, es decir, maximizar el beneficio de la transacción en curso o reducir el riesgo, lo que, si se aplica a la cadena de suministro, podría conducir a negocios y relaciones más justas y duraderas, reduciendo los costes de esta transacción.