Estrategia de CRM en el caso de las empresas colombianas de bioinsumos

CRM strategy in the case of colombian companies of bio-products

El sector agrícola en Colombia y en el mundo presenta índices de crecimiento, indicando clientes potenciales para el uso de insumos en la producción. El uso de este tipo de productos es cada vez más restringido por factores ambientales y de salubridad. De esta forma, el mercado de los bioinsumos de uso agrícola crece considerablemente, aún lejos de alcanzar las cifras de ventas de agroinsumos químicos.En Colombia, existen medianas y pequeñas compañías dedicadas al desarrollo y producción de tecnologías que compiten con grandes multinacionales por un mercado habituado al uso de productos químicos de marcas tradicionales.Implementar estrategias sólidas del manejo de las relaciones con los clientes (CRM) será una alternativa para aumentar la participación en el mercado.

1.  INTRODUCCIÓN

La agricultura es la actividad económica más antigua de la humanidad y para el año 2011, continúa siendo una de las actividades productivas a nivel nacional. En la década de los años sesenta y gracias a los avances de la síntesis química, entendida como el proceso por el cual se obtienen compuestos químicos a partir de sustancias más simples, se conoció que los problemas sanitarios se solucionan con el uso de moléculas, lo que intensificó los cultivos y aumentó la producción (Yussefi,  2007). 

Con el tiempo, la humanidad descubrió que el uso constante de este tipo de productos y de moléculas de síntesis genera problemas ambientales y de salud pública, aguas contaminadas con elementos carcinogénicos o cancerígenos, pérdida de la productividad de los suelos por la esterilización de  los  mismos,  malformaciones  y  enfermedades  terminales  causadas  por  la  exposición  directa  o indirecta de estos productos. 

Con  el  surgimiento  de  los  bioinsumos  de  uso  agrícola,  nacen  alternativas  para  manejar los problemas  que  aquejan a  la agricultura. Son productos que surgen del aislamiento,  selección, mejoramiento  y  adecuación  de  organismos  vivos  o  derivados  vegetales  que  se  encuentran  en  la naturaleza. Con los avances tecnológicos, se convierten en herramientas disponibles para atender estas necesidades (Yussefi,  2007). 

En el mundo, surgen compañías dedicadas al desarrollo de estas tecnologías, enfrentándose a un mercado saturado de marcas posicionadas que, alguna vez, fueron la única alternativa para los agricultores y el concepto del cultivador sobre un producto químico es: “A pesar de los problemas ambientales  y  de  salud  que  generan  los  productos  químicos,  se  siguen  usando  porque  es  una alternativa eficiente para el manejo de los problemas, como plagas,enfermedades, baja productividad, entre otras”.

Para el 2009, el mercado internacional de los plaguicidas está concentrado en 10 compañías que realizan el 25% de sus ventas en países en desarrollo (Quagliano, 2009), todas ellas con productos lideres en el mercado, cuya finalidad es causar la muerte de las plagas al entrar en contacto con los organismos, y que tienen con los efectos negativos anteriormente mencionados. 

Para un agricultor tradicional, es más importante ver el cultivo libre de plagas que los problemas causados por el uso de agroquímicos. Por lo general, estos productos tienen efecto knock down, es decir, arrasan con la población de plagas o enfermedades presentes en el momento; sin embargo, pierden eficacia con el tiempo, por la resistencia que inducen en las poblaciones (Pappas et al., 2006).

Algunos  ingenieros  agrónomos  y  agricultores  tienen  el  concepto  interiorizado  que  la  única forma  de  controlar    plagas  es  generando  mortalidad  instantánea,  con  el  uso  de  agroquímicos,  es decir, guerra contra la naturaleza (Yussefi, 2007).

La mayoría de los bioinsumos agrícolas, en especial de bioplaguicidas, funcionan de manera diferente, causando la muerte lenta como los microorganismos entomopatógenos, alterando sus ciclos y hábitos, atrayendo a los insectos-plaga hacia trampas como lo hacen las feromonas, o simplemente buscando los individuos para alimentarse de ellos, como lo hacen los enemigos naturales (Zambrano, 2008)